Sprzedaż wiązana – produktu lub usługi powiązanej z innym zakupem, czyli inaczej cross-selling, coraz częściej znajduje się w ofertach banków, np. w hipotecznych kredytach długoterminowych. Przy okazji obniżenia oprocentowania lub prowizji w ramach promocyjnego udzielenia kredytu, banki proponują otwarcie konta oszczędnościowo-rozliczeniowego, kartę debetową lub kredytową, produkty inwestycyjne albo pakiet ubezpieczeniowy składający się z ubezpieczenia na: życie, nieruchomości, spłaty kredytu lub na wypadek utraty pracy. Nie zawsze takie propozycje są korzystne dla klientów. Najważniejszą rzeczą jest po prostu zsumowanie kosztów związanych z poszczególnymi elementami oferty cross-selling i porównanie ich z wysokością kwoty zaoszczędzonej na prowizji kredytu oraz czytanie całej umowy, łącznie z zapisami wydrukowanymi małą czcionką.
Propozycje typu cross-selling nie znikną, a będą stale obecne w ofertach bankowych, w postaci pakietu produktów i usług, ponieważ jest to jedna z najstarszych i najczęstszych metod marketingowych, stosowanych w bardzo różnych sektorach gospodarczych i uzależniająca klienta od określonej firmy, ze zminimalizowaniem prawdopodobieństwa jego odejścia do konkurencji oraz pozwalająca na zmniejszenie lub pominięcie kosztów związanych z działaniami prowadzącymi do pozyskiwania nowych klientów. W zależności od banku można skorzystać z jednego pakietu cross-selling, z kilku do wyboru lub samodzielnie wybrać produkty tworzące pakiet uprawniający do zmniejszenia miesięcznych kosztów spłacanego kredytu.
Rola dwóch rodzajów CRM w bankowości spółdzielczej
Sprzedaż wiązana w bankowości nie byłaby efektywna, gdyby nie dobrze funkcjonujący informatyczny system CRM (Customer Relationship Management), wspomagający proces pracy działów w firmie i relacji pomiędzy firmą a klientami, a tym samym dostarczający informacji o zapotrzebowaniu i możliwościach sprzedaży dodatkowych produktów lub usług. Pozwala on lepiej ukierunkować ich reklamę i nikomu nie trzeba tłumaczyć jak ważnym jest ona czynnikiem we wspomaganiu sprzedaży.
Coraz popularniejsze staje się reklamowanie promocji i konkursów. Przyjmuje się, że banki spółdzielcze bardziej niż banki komercyjne budują i rozwijają relacje z klientami i szybciej podejmują decyzje co do zmiany warunków dotyczących określonych usług lub produktów. O ile, w przypadku banków spółdzielczych, CRM ze względu na zbyt duże koszty najczęściej występuje w postaci centralnej jednostki, a nie systemu informatycznego obecnego w poszczególnych bankach, o tyle CRM (Cause Related Marketing) rozumiany jako marketing społecznie zaangażowany, powinien być nie tylko traktowany jako droga do wzmacniania wizerunku w społecznościach lokalnych, ale także jako poprawianie pozycji rynkowej, czemu służy informowanie o działalności pomocowej w różnego rodzaju mediach.
autor. Agnieszka Góralczyk, fot. fotolia
Leave a Reply